コロナ前を含め、過去最多「5500件」のリードを獲得。
ブラザー販売の「スマート工場EXPO」

ー まず最初に、今回「スマート工場EXPO」にご出展いただいた製品の詳細について教えていただけますか。

西原　　今回は、製造業で使っていただけるラベル印刷ができるプリンターを中心に展示させていただきました。ラベルプリンターはすでにお持ちの企業様がほとんどだとは思うんですが、今回私たちが出展した製品は単純なラベル印刷だけでなく、作業の効率化やトレーサビリティ強化に役立てていただけるように、QRコードやバーコード等の自動認識技術を活用したラベルプリンターになります。そういう意味で、今すぐに課題解決につなげていただけるようなソリューションとしての展示をさせていただきました。

ー 今回の展示会で特にお会いしたかったお客様はどのような方々だったんですか。

西原　　メインは生産技術の方ですね。
事前にお願いして、どのような業界のどのような部署の方がご来場されるかというデータをいただいたところ、特に電子機器・電子部品系の方が多いということだったので、展示会の内容もそのような方々にハマるように考えました。

ー なるほど、そうだったんですね。今回展示会に出展された一番の目的はどんなところにあるんでしょうか。

西原　　大きくはリードの獲得と、ご購入いただけるような実案件の創出という2点になりますね。

ー ちなみに目的の一つとされていた「リード獲得」に関してですが実際どれくらい獲得できたんでしょうか？

西原　　コロナ前を含めた、弊社の展示会出展経験史上でも最高記録となる約5,500件を獲得することが出来ました。

ー それはすごい数字ですね！ちなみに、昨年以前も毎年出展頂いていましたが、その際はどのくらいでしたか？

西原　　今までは3,500件くらいですね。

ー ということは、今回は1.5倍くらい獲得できたということなんですね。

西原　　そうですね。コロナで情報収集ができなかった分、コロナ前より人が多いようにも感じました。

ー とはいえリード獲得数5,500件ということで、それだけの結果を出すのはなかなか簡単なことではないと思うのですが、出展準備やブースづくりで工夫された点はありますか。

西原　　やはり「どうやったら立ちどまっていただけるか」アイキャッチとなる製品展示の仕方は工夫しましたね。また中に入っていただいた後に何かしらストーリーを感じていただけるようなブースづくりというのも意識しました。

ー アイキャッチの工夫や、ストーリーはどのように設定をされたのでしょうか？。

西原　　ターゲットを過去の来場者情報を元に絞り込み、電子部品系の方々をメインに据えつつ、他の方にも響く要素を取り入れられるよう、バランスをとりながら内容をつくり込んでいったイメージですね。

ー ぜひその辺も詳しくお聞きしたいです。アイキャッチとなる製品展示はどのようなものをご用意されたんですか。

西原　　ロボットとラベルプリンターが連携した動的展示をアイキャッチにしました。ロボット1台に対してラベルプリンター1台で動くようなものはよくあると思うんですが、今回はパートナー企業様にご協力いただいて、1mの範囲内にロボット4台が稼働している状態で展示したんです。やはりそれだけ狭い空間の中でたくさんのロボットが動いているというもの珍しさもあり、多くの方に足を止めていただいたというのがありましたね。

ー それは確かに目を引きそうですね！

西原　　あと、ロボットを提供頂いているデンソーさんのロゴと弊社のロゴをうまく使って「この２社がコラボしてるの？」って思ってもらえるように工夫しました。

ー 確かに、デンソーさんとブラザー販売さんの連携というのは気になりますね。

先ほどブースに誘導した後のストーリーづくりとおっしゃっていましたが、それは導入に向けてのステップという意味でのストーリーということなんですか。

西原　　たとえばロボットのところで足を止めていただいた後、すぐに目に入る位置に仕組みを説明できるスペースを設置したり、さらに踏み込んで知りたい方にはどういう工程で使いたいかヒアリングできる資料を置いておいたり、お客様の興味の度合いに合わせてご案内できるようにいろいろと工夫しました。
また工場の床などによく「一時停止」などのテープが貼ってあると思うんですが、今回その床テープの展示もしていまして、プリンターにあまりリアクションのない方に対しては、足元を見ていただいて「これも弊社で印刷しているんですよ」というように別製品のご案内で関心をひくということもしました。それで会話のきっかけが掴めたら、「ちょっと変わったQRコードの使い方があるんですよ」と言って、もう一度奥にご案内するというように、ある程度段階を踏んでご案内できるよう工夫しましたね。

ー お客様の興味を加速させていく流れを意図的につくっていらしたんですね。

そういった工夫のために、どこかで勉強されたり情報収集されたりしているんでしょうか。

西原　　私は営業支援という立場なので、普段から営業と同行することが多いんですが、そこで見聞きしたお客様のお困りごとをできるだけキャッチアップしておくんです。それで、中でもこういうお困りごとが多いなというものを解決方法として見える化して、それを同じカテゴリーでまとめていくというようなやり方で展示会に活かしていますね。

ー ブラザー販売さんは継続して「スマート工場EXPO」にご出展いただいていますが、どんなところにメリットを感じていらっしゃいますか。

西原　　展示会は、やはり圧倒的にコスパがいいと思います。
弊社でもウェビナーを開催することがあるんですが、そのために講演内容を作成し、事前準備をし、パートナーさんと調整し、その日に使用する機器をレンタルし…とお金も手間もかかる割には1回のウェビナーで期待できる視聴者は200人程度なんですね。そう考えるとリードを獲得する手段としては、他のどの方法よりも展示会が圧倒的にコスパが高いので、そういうところに魅力を感じています。

ー なるほど。ちなみにそういったウェビナーとリアルの展示会では、獲得した名刺の濃さ・質などに違いはあるんでしょうか。

西原　　効果測定は難しいですが、展示会で獲得したリードの商談化率が高いように感じるので、そういう意味でもリアルの展示会は魅力的ですね。

ー なるほど、ありがとうございます。さらにご満足していただけるよう、我々もスマート工場 EXPOももっと進化していきたいと思っております。今日は貴重なお話を本当にありがとうございました。